“骑上我心爱的小摩托，它永远不会堵车。”2月17日是周一，“95后”大力发了这样一条朋友圈，告诉客户，他要开始送货上门了。

大力是河北邯郸某华为体验店的一位销售，他希望自己的乐观和幽默感染潜在客户，“疫情期间大家都‘丧丧’的，想让大家心情嗨起来。”

按照往年惯例，春节期间，大力工作的门店是一直都开门营业，但今年，大力和同事只能在家里，通过朋友圈、短视频、直播等平台宣传手机，然后根据下单顾客的距离远近，要么发快递物流，要么稍作归拢，隔几天来一次送货上门。

相比正常的销售节奏，这样的办法效果自然是差些的。“也就占平时的三分之一吧。”

疫情突袭，这已经是很好的结果了。

过去一个月，从工厂、仓储到门店、消费者，手机零售行业整个链条近乎停摆，全球各市场研究机构都下调了对今年智能手机市场出货的预测，并提醒可能到来的库存积压问题。

不过，大力和其他一线的手机商家告诉《财经国家周刊》记者，疫情影响只是一时，库存问题也不大。他们现在最担心的，其实还是一个行业内的老问题——大家别不良竞争，别互相伤害。

买手机送口罩

大力所在的手机品牌门店销售，恰是国产手机市场当前的一个市场缩影。前不久，市场调研机构IDC发布报告预测，1月到2月，国内手机市场将面临同比月40％的下滑，整个一季度，国内手机市场预计有30％以上的同比下滑幅度。

但在人民群众的智慧面前，这些困难那都不是事。特殊时期，反倒激发了一线销售人员的干劲与才智。

《财经国家周刊》记者与多位终端销售人员沟通得知，为了吸引顾客下单，一线销售各显神通：有的门店对产品做出了降价秒杀，有的时不时推出“原厂皮套”“爱奇艺／优酷会员”等免费赠送活动，有的甚至帮顾客代购米、面、粮、油以及小零食……

山东菏泽市一位vivo销售顾问更有办法：自掏腰包购买了一批口罩，免费送给购机客户。对那些实在买不到口罩的老客户，即使不买手机，他也会主动送一点给他们救急。

除了口罩，她还采买了一批消毒用品，给顾客送货上门时会捎带送上一小瓶。

山东的一位手机销售给买手机的客户送口罩

凭借这样的方法，她在疫情期间销售业绩不但没减少，反而迎来一个爆发增长，一周内卖掉了116台手机，成为了vivo“逆风坚守者”活动第一周的全国销售冠军。

“扛过这段时间就好了”

如果说一线销售主要考虑怎么保证销售业绩，那么老板们要解决的事情，就更多了。

张亚是河南某县级市的一位小型手机经销商，在市区不错的地段开了个小门店，常年销售OPPO、vivo、荣耀、小米等多个品牌的终端产品。

在夫妻俩的经营下，张亚的门店生意还算红火。今年春节至今，门店都应政府要求，大门紧闭。“从春节到现在，这一个月的销量比着往年这时候下降了不少。”

像张亚这样的小微经销商不在少数。不过影响他们利润的最大因素，其实不是手机没法卖，而是没法修手机了。

这类小夫妻店通常用工成本不高，平时除了销售手机，更多的利润来源于手机维修。

大力所在的华为体验店规模要比张亚大上不少。为了保证经营，大力的老板决定向用工成本这个支出大头开刀——暂时取消店员的基本工资，并把销售人员的提成从原本的10％提高到30％，一边力行节流，一边鼓励开源。

大力算了笔账，尽管业绩提成涨了很多，但因为产品降价，再加上销量一般，大力到手的收入比以前少了近一半。

“不过也能理解，我是老板我可能也会这样做，扛过这段时间就好了。”大力说，大家都得互相体谅。

某品牌代理商县级市办事处负责人杨士余，保住了手下二十多号员工的基本工资。他说，“我们每月15号会发放上个月的工资，今年这个情况，总公司也是知道的，所以基本工资还是照常发，后勤人员因为没法到岗工作的，会按绩效稍有调整进行发放。”

这段日子，陆续有几个员工选择了辞职，但从业六年的杨士余还是愿意坚持做下去。

“现在大家都在等复工”，杨士余觉得，扛过这个冬天，日子会正常起来。“如果不坚持做下去，之前的努力岂不是白费了？”

“不能计较一时得失”

王伟大概属于最早等到开工的一批手机零售从业者。

2月21日上午十点半左右，王伟在朋友圈发布了一张“开工大吉”的图片，宣布他所在的数码广场正式开业。在多数同行都没正式开工的情况下，这绝对算得上一个好消息。

作为某省会城市的特约手机经销商，王伟公司旗下有三个门店、数十个代理商，业务覆盖全省。在他看来，手机零售不像餐饮、旅游，出现报复性消费的可能性并不大。

目前行业里有很多观点认为，春节是销售旺季，零售行业通常会备上三四倍于平时销量的货，突如其来的疫情让销量跳水，进来的货只能在仓库里“吃灰”。

但记者与多位零售从业者交流发现，库存压力并非他们最急迫的的事情：

其一，受近三年来中国市场手机出货持续下降影响，不少零售商在2020春节期间的备货呈现保守状态。

杨士余告诉记者，现在新机更新周期不断缩短，手机厂商分摊在每一代新机上的出货量都适当降低了，再加上4G手机换机红利见底，从2019年10月底开始，他所在的县城区域销售就相对平淡。

此外，考虑到2020年一批5G新机即将上市，现有4G产品需要加快清库存，因此，今年商家的春节备货量只有平常月销量的两到三倍，远低于往年春节。

其二，经销商、代理商与手机厂商磨合多年，在去库存方面已形成相对熟稔的操作方式。

多位代理商和经销商都说，不同于一二线城市用户追赶新机的热情，三四线及以下城市的用户对新产品的购买反应相对滞后，如果配合降价促销，消化库存并非难事。

至于中间产生的价差，经销商、代理商与手机厂商具备足够的能力，可以商定相应补贴方案。

“短期来看，2000元、3000元上下的4G机子降个几百块，消费者也比较买账，不太好消化的产品，主要集中在2500价位档的4G产品上，因为消费者会觉得我填个几百块就能买一个5G中高端旗舰机了。”杨士余说，“做生意不能计较一时得失，只要没倒，亏了再赚就是。”

不怕疫情，怕不良竞争

相比库存压力，多位零售从业者告诉记者，他们更担心的，还是一个行业内的老问题——消化库存过程中出现的不良竞争问题。

王伟说，现在手机代理商的加入门槛很低，代理商的队伍显得特别拥挤，良莠不齐。

“比如一款手机，我们要求全国统一价1998元，代理商的供货价格是1800元，中间留出了198元的利润空间。许多代理商会自己购买一些礼品，这都是允许的也是默认的活动方式。但有的代理商为了扩大销售量，争取客户，就会把销售价格降低，久而久之就会带动行业的不良竞争风气。”王伟解释说。

山东青岛、菏泽等多位市级手机代理商告诉记者，另一种不良情况就是“串货”。

根据不同的经济水平、市场占有率等因素，不同区域的代理商会得到同一款产品不同的供货价格。如果A区手机批发价低于B区，A区为了增加销售额，可能就会不顾行规，偷偷将本区代理销售的手机运到B区进行销售。

实际上，为了推进手机行业的大渠道规范化，也为了维护自身品牌形象，近年来手机厂商与经销商、代理商之间不断建立了多项操作规范。

比如，对批发到不同地区的手机编制不同的代码，方便查处和代理商识别；签订控价合同；建立专门的业务团队，监督代理商是否存在扰乱市场价格行为，等等。

但迄今为止，利益诱惑在前，仍有不少代理商自发、恶意扰乱市场价格，压价、串货情况时有发生，妨碍行业健康发展。

一位代理商认为，待疫情好转后复工营业，各大手机品牌降价促销会更加激烈，一旦隐藏在渠道中的无底线压价行为冒头，包括代理商、经销商在内的整个零售链条，都将受到影响。

在他看来，任何时候，良性竞争下彼此受益，不良竞争损人不利己。给各自留出合理的利润空间，才是正常的活法。

（因受访者要求，文中大力、张亚、杨士余、王伟均为化名）

本文源自财经国家周刊

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